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关于销售技巧(实战中总结出来的经验分享)

发布时间: 2021-11-15 15:23:45 来源: 互联网

从自己销售的实战经历浅谈销售的一些技巧

 

往事如烟

一个需要赢利的企业中,所有的部分算起来,除了老板,那就是销售的部分最为重要的了。

想想看,你其他的部分再好,经营或者生产出来的东西卖不出去,甚至根本就弄不懂市场上需要什么,那么所有的一切都将成为空谈。

从自己销售的实战经历浅谈销售的一些技巧

 

那是在1988年,找到的第一份工作就是在一家小型的铝合金装饰公司做销售,公司主要做的是铝合金柜台、货架及铝合金门窗等等这些。自己那时候年轻,也没有什么社会关系,而且胆子自我感觉还很小,见了生人搭话总是要鼓足十二分的勇气才敢上去。 记得有一次是在南稍门长兴饭店楼下门口的一个门面房刚准备开业,我想对方一定是需要铝合金的货架和柜台的了,到了门口转过来转过去,就是不敢进去说话,后来,内心不停的给自己打气壮胆,看着表设定一个即将到的时间,预定的时间一到,把牙一咬,硬着头皮就必须的进去了,结果很好,虽然我红着脸,结结巴巴的把话说了,最后的结果还是做成了这笔交易,这也是我销售生涯中做成的“第一单”。

销售环节最重要的一环,就是要找到有可能需要你产品的客户,我把铝合金制品的潜在客户仔细的研究了一番,发现了一个比较好的方法,跟我们的厂长说了,他也立刻同意了我的办法。

因为我们的公司小,那时候主要做的是铝合金柜台和货架,我就建议厂长印制一些介绍公司产品的小传单,那时候应该还是油印的吧,把自己的公司优势及产品长处和优良服务写上去,然后去到沿街的刚刚盖好的门面房去塞进去。至今我仍然觉得那是一个好主意哦。

过了十几年之后,流落到了广东,记不清楚多少次进出深圳,才在2005年过年之后,在深圳终于找到了一份工作。

那是一家小小的做广告喷绘的公司,我去之前只有一台喷绘室内广告画的机器。老板是湖南人,姓陈的小伙子,整整刚好比我小了一轮。他是给建筑项目做标书的,还兼着做这个小喷绘公司。

现在回想起来,他最大的优点也是想节约开支,就是招聘的时候年龄学历什么的放得比较宽一些,才让我这个已经过了41岁的人,找到了这份工作,就是做销售。

公司是在一家民房里开着的,我刚才进去就搬了一次家,似乎是在福田区红岭路附近的,那时候我真的是对这个行业什么都不懂,就连自己公司做的那么简单的广告画都还没有弄明白。

那天我从公司出来,迎面看到了一幅大型的户外广告,想着我们公司应该是可以做这个的。户外的大型户外广告上往往都会有一个招租电话,我想就从这里开始联系吧,于是就拿出来手机按着上面的号码打了过去。是一个女士接的,我磕磕巴巴的总算是把自己做什么的让她搞懂了,然后人家就问了我一些喷绘制作方面的问题,结果一下子就把我给彻底问倒了,我是第一天上班,什么都不懂。这咋办呢?

如果你是做销售的,遇到这种状况了,想想该怎么办。

我几乎是本能的对人家说,我是第一天到这个公司上班的,还不懂,我会回去把我们公司有经验的业务员请假一下子,然后再答复她。后来我认真的向一个女业务,湖北人小李问了,之后也没敢再打电话过去,只是在手机上发短信,把自己公司的名称联系电话以及介绍和一些承诺给人家发了过去。结果下来就没有音讯了。

直到过了几乎三个多月,有一天我接到了一个电话,对面也是个女的,跟我说,她是深圳万意达广告公司设计部的,姓曾,他们的一位副总(至今我还不知道那位好心的女副总的贵姓)把我的电话给了她,让她联系我,说是有户外的喷绘给我做,让我过去联系接洽。

后来问了公司的同时小刘,他在深圳做这行时间长,他告诉我,深圳市万意达广告公司是深圳屈指可数的一家大型的户外广告发布公司。

我去了之后,才知道曾小姐原来很年轻的,是公司设计部的经理。她给了我一个单,是在深圳上海宾馆的对面楼上,一大一小,小的90多平方,大的有400平方。当时,就只是这一个单,就已经是足够我一个月的销售任务的了。曾小姐把设计图拷在光盘里给了我,我拿回去之后又接到了她的电话,说那个小的急着用的,让我们先做。

我们公司以前是做户内喷绘的,而且是只有一台机器,我去之后,陈老板才刚刚买了一台户外的大型喷绘机,可想而知,无论是在技术、经验和能力方面都是很不足的。结果,我就一下子接到了这么大的一个单子,即使是那个90平方的小的也算是大的了啊。几个工人,当然是生手手忙乱的赶着做,结果是不仅耽误了人家的安装时间,人家的安装工人在楼顶上等了好几个小时,我们都赶不出来。而且大型的画需要拼接,我们的工人拼出来的接口让内行人看了简直是“惨不忍睹” 的。

最后,我辛辛苦苦等了三个多月找到的这一笔大业务就这样子的完结了。人家万意达后来不仅要求把那个小的重新做了一次,而且直接取消了大的订单,当然以后也就再也没有了。

这件事情过后,我从自己可怜的一点点工资里,拿出来二三十块钱,买了点水果去找曾小姐,人家告诉我,如果以后我服务的公司是业内比较有实力的公司,还可以去找她,接着给我单来做。

在深圳做的最后一家公司,是台湾人投资的一家贸易公司,刚开始主要做的是在美国生产的一种解酒产品“免宿醉”,就是一种解酒的产品,主要面向的是药店及夜总会这些渠道销售的。后来,公司又与台湾上市公司伍丰科技(FEC)联系合作,准备在深圳做FEC生产的POS机触摸屏深圳区域代理。当时,够公司一共有4个人,

我们许总,年纪比我大,江苏宿迁人,胖胖的,人挺和善,做生意也多年非常用经验的,虽然在一起共事时间不算很长仅仅只是半年,可是他也教给了我许多的东西,收益非浅。还有小李子,湖北人比我小,另外一个是广东客家人,女的做行政。我们三个男人关系挺不错的,像兄弟一样其乐融融,气氛很好的。

只是做这方面的业务,我跟小李子都是门外汉。当时我在深圳跑来跑去的联系了几家软件公司准备一起合作。为了练习POS机触摸屏的销售,我也是想尽了各种的方法去尝试。

在做广告制作业务的时候,曾经通过公司的总机找到了深圳最大的连锁餐饮店“嘉旺”的一位总监,后来由于自己身后支持的制作公司基础太差,一直也未能与他谋过面,又一次去嘉旺总部去找他,前台是小姐说他正在忙,我就请前台小姐去帮我拿一张他的卡片给我,好心的靓女很快就把李总监的卡片去帮我拿了出来。真是一位好心又热心的靓女呀!

这次做POS机触摸屏的销售,我很快就想到了嘉旺,于是打电话过去找素未谋面的李总监联系,好心的李总监听我介绍之后,非常友善的把嘉旺公司计算机网络总监的电话给了我,说他是老板的堂兄,主管公司电脑网络等这方面的事情。于是我又电话联系到了总监,约好了一天去拜访他谈谈。

记得很清楚,那次去,自己也准备了一些相应的资料带着,到了之后,发现人家在忙,让我去会议室等候,那次的等候基本上用了40多分钟,那时候也没有现在这样子手机可以方便的上网,自己一个人坐在会议室谁也不认识,等候那么久时间,枯燥可想而知这也是作为销售人员必须具备的一种耐力吧。

总监忙完来了之后,我向他介绍了伍丰产品,其实人家才是这方面的专家,而我还没做几天,哪里能给人家讲的明白呀,现在想想也真是可笑呀!总监大概听了之后,就问了三个关于伍丰科技公司的问题,一下子就把我给难倒了,我可是真的不知道呀。放在一般的销售人员遇到这样子的事情该怎么办呢?

当时我是颇为镇定的想总监解释了自己做这个才没多久,实在不清楚,不过我说的时候,随手从自己背的业务大包里找出一种空白纸,认真的把他提出来的三个问题记下来,告诉我,我回去会把公司的老业务人员问问,清楚之后会记得答复他的,然后就离开了。

回去之后,把这件事情回报给了我们的许总,许总专门打电话到上海FEC分驻部门,把问题打听清楚。后来我又去嘉旺总部去找谭总监,人家出去没在,我又是在纸上把三个问题的答案全部写了下来,委托前台小姐转给了他。

后来,我们从上海运到了样机,我突发奇想,跟许总请示之后又去找了一次总监,跟他说,我们公司想把样机装上软件,然后摆在他们办公区域人来人往的地方一个星期,让他们公司的人员随便操作,以便更好的了解我们的机器。他也很爽快的答应了,于是我抱着一台触摸屏专程从罗湖到福田乘地铁给他们送了过去。可惜,我们这个方面的业务,由于各种原因很快就夭折了,我也就没再去找过这位给我称为在这个方面为师的谭总监了。

一直都到我返回西安之后,才从合作的软件公司一个技术人员那里听到,后来嘉旺换触摸屏全部是用了我当初推荐的FEC机器。

在深圳呆了3年多了,只有在最后这家公司的办公条件是最好的,我们四个人一个人一个办公的格挡,每人一台电脑,空闲的时候,加上几个好友聊聊QQ打发时间,当然加上的都是女的了。

记得当时我的网友里面有一位李小姐,她是香港人在深圳一家公司上班的。有一天我在看她QQ空间里面照片的时候,突然看到了背后的墙上有他们公司的名称,于是搜索了一下子,知道他们公司是给国内的美容院打包提供管理和产品的公司,李小姐是位高管。于是我又联想到了我们的机器,如果跟他们公司合作,把我们的POS和触摸屏也作为他们给美容院提供的产品推广,那么一定会对我们两家公司都是很有益处的。

在网上跟李小姐说了之后,她让我去他们公司联系,后来我去了一次,她没在,通过打电话她帮我找了另外一位管理人员接待了我,我跟他谈了我的设想,当时他也是蛮感兴趣的,让后期再联系。

还是因为我们公司自己的原因不做这个了,才没有促成这么好的一单业务呀,那位李小姐最后也没见到过一面的。写了这么多,也没见讲一点点销售的技巧,我觉得它已经是蕴含在了我的叙述中了,有缘有心的人看到了一定会得到一些启发的吧。

从自己销售的实战经历浅谈销售的一些技巧

 

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